Chi è il tuo cliente ideale? Prima di rispondere fermati un attimo e rileggi.
Non ti ho chiesto chi siano i tuoi clienti, ma chi sono quelli ideali.
Come abbiamo accennato nel precedente articolo sulla creazione dell’identità aziendale, i clienti sono la base attraverso la quale ciò che realizziamo nel laboratorio delle nostre attività prende vita e si guadagna il suo spazio e il suo successo.
Il successo aziendale è determinato dalla percezione che i clienti esistenti e i clienti potenziali posseggono dei suoi valori.
Prima di iniziare a capire come riconoscere un cliente ideale, proponiamo una nostra definizione di ciò che il “cliente ideale” sia:
“il cliente ideale corrisponde a colui che, in base al proprio profilo che sia umano, lavorativo, ludico, intimo, incontra i tuoi stessi valori e ha bisogno di te per soddisfare a pieno un proprio bisogno nelle modalità adeguate alle proprie aspettative e predisposizioni storiche” (Poonto.)
Che dici la accendiamo? La accendiamo!
Perché è importante definire il cliente ideale?
Il termine target è la traduzione del termine “bersaglio”. Individuare esattamente coloro i quali sono realmente interessati ai nostri prodotti o servizi è necessario per identificare i loro bisogni e soddisfare le loro aspettative con la tua offerta.
Grazie a tale identificazione si riesce a creare prodotti in linea le necessità di quel segmento di persone, attuando delle strategie di produzione e vendita e quindi di marketing.
Il nostro target aziendale, sarà l’obiettivo delle nostre attività essenziali, e calcolando la sua risposta riusciremo a modulare in un senso specifico le nostre azioni.
Individuare il nostro cliente ideale è fondamentale per definire la nostra identità in modo puntuale, e sfruttando le nostre conoscenze in merito alle sue caratteristiche sarà anche più facile per noi comprendere come differenziarci.
Anche quando vogliamo far colpo su qualcuno, la legge è esattamente la stessa: comprendi cosa le/gli piace e comportati di conseguenza, ovviamente sempre coerentemente con la condivisione di valori ed interessi alla base.
Dal “product oriented” al “customer oriented approach”
Le aziende product oriented (product-centric company) impostano il proprio lavoro intorno al prodotto, alle sue caratteristiche e al suo valore assoluto.
Invece, le imprese customer oriented approach (customer-centric company) concentrano la propria ricerca e le proprie attività intorno agli interessi del cliente finale.
Le due impostazioni sono diametralmente opposte e tracciano una grande differenza all’interno delle politiche aziendali.
Le prime, più diffuse fino a qualche anno fa, “impongono” il prodotto, disponendo le strategie di marketing in modo conseguenziale: il bisogno è una conseguenza del prodotto stesso, il prodotto diventa uno status symbol che distingue chi ne usufruisce, il prodotto è un bene con una funzione precisa.
In realtà la politica del product oriented non è solo questo, ma anche il l’avvio della storia del marketing come oggi lo conosciamo grazie all’intuizione di personaggi storici che hanno introdotto i metodi che hanno dominato il mercato per anni (un esempio di azienda product-oriented è quella nata dal genio di Henry Ford, come vera e propria filosofia industriale)
Le seconde, nate in funzione di uno stravolgimento naturale del marketing, che segue le evoluzioni dell’essere umano, fanno riferimento al bisogno intrinseco della domanda: il prodotto finale è il risultato delle richieste e delle aspettative del cliente ideale.
Attraverso uno studio fatto di listening, ricerca, studio e analisi, le attività di marketing aziendale ricreano il prodotto/servizio in virtù delle necessità del cliente.
Inoltre al di là del piano produttivo, le altre attività di marketing sono ugualmente focalizzate verso il cliente finale, attraverso dinamiche di ascolto, vicinanza, recensioni assistenza e quant’altro.
Questa inversione di rotta dipende molto dai cambiamenti di tendenza, dall’insorgere dei social network e dal potere che hanno assunto nel condizionare le scelte di acquisto dei consumatori finali.
Se prima dell’ultimo ventennio “product was the king”, oggi i feedback reali dei consumatori la fanno da padrone, e le aziende hanno dovuto adeguarsi nell’immediato per rispondere a questo avvicendarsi di recensioni immediate che restituiscono in maniera inequivocabile l’esperienza con il marchio.
Eccoci giunti al nocciolo della questione: l’esperienza del marchio.
Questo concetto, oltre a rimarcare l’importanza del ruolo del marchio (ampiamente approfondito nell’articolo Cos’è l’identità aziendale?), evidenzia un altro aspetto importante: l’esperienza.
La disponibilità di prodotti così come la facilità di approvvigionamento è una caratteristica del nostro secolo. Per distinguersi occorre avere una chiave di volta che è la proposta di un’esperienza quantomeno unica. Nei migliori dei casi questa promessa di esperienza riesce a caratterizzarsi anche di altri valori come la personalizzazione, ma limitiamoci alla versione base.
Per dirla tutta, oggi il marchio e non il prodotto, è il segno distintivo del valore dei clienti ideali dell’azienda.
Il prodotto o servizio offerto sono il coronamento di un qualcosa di più ampio e importante, che è il rapporto con il proprio cliente, un altro concetto importantissimo che va a formare la catena di sviluppo delle aziende customer-oriented approach.
Come individuare il cliente ideale?
Individuare il proprio cliente ideale è, quindi, una condizione necessaria per un’azienda che intende profilarsi come customer-oriented.
A tal fine, ottimizzare le proprie strategie è l’obiettivo principale in linea di massima. Questo obiettivo è perseguibile attraverso la comprensione dei bisogni che possiamo soddisfare nel target individuato, che si configura quindi come il nostro CLIENTE IDEALE.
L’approccio che la nostra agenzia promuove è quello dell'”empathic branding“, che persegue proprio l’obiettivo di sviluppare una cultura aziendale incentrata sul cliente.
Ecco una scaletta di esempio per l’individuazione del cliente ideale:
- il primo step dell’individuazione dei potenziali clienti è l’identificazione dei problemi da risolvere e dei bisogni a cui venire incontro.
- Per conoscere problemi e bisogni specifici occorre determinare gli aspetti effettivi che caratterizzano le persone a cui vogliamo rivolgerci. Questo avviene con la determinazione delle “buyer personas” che sono profili ideali e specifici dotati di determinate caratteristiche come: sesso, età, provenienza, cultura, estrazione sociale.
Questo step è fondamentale perché ci consente di avere un quadro pratico e realistico delle persone a cui ci rivolgiamo, e perciò di direzionare i nostri messaggi in modo ben preciso.
Quando parliamo di “direzionare i messaggi” intendiamo anche la localizzazione vera e propria delle strategie di marketing, altra attività resa possibile grazie all’introduzione degli strumenti digitali che ci indicano esattamente dove vivono i nostri potenziali clienti. - Individuare aspettative e delineare profili sono i due requisiti base per delimitare il raggio di azione e per concentrarsi principalmente sulle “nicchie” di mercato.
Rispetto a qualche anno fa, quando i mezzi di comunicazione erano cosiddetti “di massa”, i mezzi attualmente disponibili hanno contribuito a formare un pubblico sempre più segmentato e diversificato. Le aziende si trovano di fronte a pubblici racchiusi e caratterizzati da desideri sempre più particolari e mutevoli. Perciò passo importante nell’identificazione dei clienti è focalizzarsi su nicchie specifiche che hanno bisogno di noi, in quel preciso momento e per quella specifica esigenza.
Questo ci permetterà, insieme alle altre strategie del marketing, di ottimizzare risorse e tempo.
Target della concorrenza
Una volta esaminato il proprio potenziale e raffigurato esattamente i nostri clienti ideali e i loro profili, non dobbiamo trascurare un fattore esterno come: i clienti ideali dei nostri competitors.
Le differenze tra la tua azienda e quella dei tuoi concorrenti possono giacere in tantissimi ambiti.
Ad esempio, se prendendo in considerazione un concorrente diretto, ci rendiamo conto che il suo target è determinato dal soddisfacimento di un bisogno che può essere la prossimità fisica alla zona di residenza, abbiamo diverse possibilità per adeguarci o migliorare la strategia.
Infatti, occorre capire se la nostra azienda ha l’interesse e soprattutto la possibilità di sopperire a questa “debolezza”, e se sì, capire in che modo coprire questo spazio riuscendo ad “ammaliare” il nostro nuovo potenziale cliente.
Questo ragionamento è ovviamente un esempio, applicabile però a tutti gli ambiti di concorrenza tra noi e i nostri competitors diretti.
Ma andiamo con calma. L’analisi dei competitors non è un aspetto da poter affrontare in modo superficiale. È anzi uno degli step fondanti di una strategia di marketing efficace.
Nel prossimo articolo lo approfondiremo in modo adeguato.
